Quels sont les avantages et les inconvénients de la franchise ? (définition)

Le franchisage au lieu de l’entreprise individuelle ? Système de franchise plutôt que réseau de succursales, coopérative ou groupe d’entreprises : quels sont les avantages et les inconvénients ? Le glossaire de la franchise résume les principaux arguments pour et contre la création d’une entreprise en franchise.

Avantages pour les franchisés

  • le modèle commercial éprouvé
  • la marque bien établie
  • la division du travail
  • le savoir-faire du réseau
  • la levée de capitaux

1. avantage du franchisé : le modèle d’entreprise qui a fait ses preuves

L’avantage le plus important pour les start-ups qui entrent dans un système de franchise existant est souvent considéré comme le modèle d’entreprise éprouvé. Un système qui s’est déjà établi avec succès dans 50, 100 ou plusieurs centaines d’endroits n’est pas une garantie de succès. Mais elle a prouvé que le marché et les clients l’acceptent. Sur la base de l’expérience du réseau, la gamme de produits a été optimisée et adaptée aux exigences du marché. De cette façon, le fondateur du réseau évite les erreurs classiques de démarrage telles que les offres de produits incorrectes. En outre, les processus et les étapes de travail du système ont probablement été normalisés et rationalisés au fil des ans afin de rendre leur mise en œuvre aussi facile et rentable que possible pour de nombreux partenaires.

2. avantage du franchisé : la marque établie

De nombreux systèmes de franchise sont leaders du marché dans leur créneau. Certains ont même une position de monopole sur le marché. Idéalement, la marque jouit d’un degré élevé de reconnaissance au niveau national, voire international, et garantit au franchisé un bon potentiel de clientèle dès le départ.

Le franchisé n’a pas à investir dans le développement de la marque, la gestion de la marque et la conception de l’entreprise. La conception et le contenu des principaux supports de publicité et de marketing tels que les brochures d’image, les spots télévisés ou radiophoniques, les annonces publicitaires, Internet ou les médias sociaux doivent également être entièrement développés et mis à disposition par le franchiseur ou le siège social.

3. avantage du franchisé : la division du travail

Le principe est le suivant : le siège social gère et dirige, les franchisés opèrent localement et vendent. On estime que les propriétaires uniques consacrent 60 à 70 % de leur temps de travail à des activités improductives telles que la comptabilité, l’acquisition de clients, le maintien des contacts, les achats ou la facturation. Dans les systèmes de franchise, le siège social prend en charge un grand nombre de ces tâches, soulageant ainsi les entreprises partenaires sur place. En outre, elle peut le faire pour l’ensemble du réseau beaucoup plus efficacement que pour chaque entreprise individuelle. Ce soulagement permet aux franchisés d’utiliser leur main-d’œuvre pour se concentrer davantage sur leur activité principale : la vente et le service à la clientèle.

Un exemple de calcul : grâce aux services fournis par le siège social, le franchisé gagne un bon 30 % de temps en plus pour les ventes et le service à la clientèle et un chiffre d’affaires plus élevé en conséquence. Le franchisé rembourse le siège social pour ce service avec les droits de franchise habituels de 5 à 7 %, calculés sur la base du chiffre d’affaires. En fin de compte, le système de franchise devrait s’avérer plus rentable que l’entreprise individuelle.

Les services les plus importants du paquet de services du siège de la franchise comprennent les achats et la logistique. Le siège social achète pour l’ensemble du réseau et reçoit des conditions d’achat en gros. Connectés au siège social par des systèmes de caisse, par exemple via l’intranet, les franchisés économisent également le temps passé à l’inventaire, à la gestion de l’entrepôt et aux commandes. La livraison par le siège social est généralement automatique et souvent juste à temps à partir des magasins de consignation. Les franchisés n’ont souvent pas besoin de leur propre entrepôt avec les coûts correspondants ou seulement dans une faible mesure.

4. l’avantage du franchisé : le savoir-faire du réseau

Les entrepreneurs individuels sont souvent des loups solitaires. Les franchisés sont des « collègues » entre eux, mais pas des concurrents. Parce que chacun d’entre eux s’occupe exclusivement d’un espace de vente protégé.

Toute personne qui crée une entreprise en franchise peut s’appuyer sur les connaissances de ses nombreux « collègues » – tant dans les affaires courantes que lors des conférences d’Erfa pour échanger des expériences. En outre, des informations sur les souhaits des clients y sont échangées, ainsi qu’au sein du conseil consultatif des franchisés.

En cas de maladie ou d’autres raisons d’absence, les « jumpers » peuvent prendre en charge la gestion de nombreux réseaux à bref délai (voir plan d’urgence).

5. l’avantage du franchisé : la levée de capitaux

Il n’y a guère de start-up prometteuse qui puisse se passer de capitaux extérieurs. En règle générale, les franchisés doivent constituer un équivalent de l’entreprise initiale ou pilote du franchiseur le jour de l’ouverture de l’entreprise et ont besoin de prêts correspondants. Depuis les règlements de Bâle III et IV, respectivement, des exigences plus élevées s’appliquent à la couverture des fonds propres des banques et à leurs prêts. Sans un plan d’affaires prometteur et professionnel et un plan financier solide, les engagements de crédit tels que les subventions sont plus difficiles à obtenir. L’avantage pour les franchisés : le soutien à la planification financière et commerciale, y compris les modèles correspondants, ainsi que l’aide ou l’assistance aux négociations bancaires, font partie de l’ensemble des services offerts par le siège social aux nouveaux partenaires dans la plupart des systèmes de franchise. L’expérience de nombreuses jeunes entreprises est intégrée dans ces services. En outre, de nombreux conseillers bancaires accordent une grande confiance à un système de franchise qui a déjà lancé avec succès des dizaines ou des centaines d’entreprises partenaires.

Les avantages du franchisage pour les franchiseurs

  • Expansion – financée par les franchisés
  • Des entrepreneurs motivés au lieu de directeurs d’agence salariés
  • Un risque réparti sur plusieurs épaules

1. avantage du franchiseur : expansion – financée par les franchisés

Les franchisés créent eux-mêmes leur entreprise. Ce sont eux – et non les franchiseurs – qui financent les entreprises et assument l’intégralité du risque entrepreneurial sous leur propre responsabilité. Ils assurent ainsi – idéalement – la présence de la marque dans tout le pays. Grâce à leur apparence uniforme, ils sont perçus par le marché comme des « branches d’un groupe ».

2. avantage du franchiseur : des entrepreneurs motivés au lieu de directeurs de succursale employés

Les franchisés sont des personnes ayant un « esprit d’entreprise ». En tant qu’indépendants, ils développent généralement plus de dynamisme que ce que l’on attend des salariés, car – le terme de création d’entreprise en dit long – leur existence dépend de leur fondation.

3. avantage du franchiseur : répartition des risques sur plusieurs épaules

Chaque franchisé gère son entreprise de manière indépendante. Le siège social n’assume généralement pas la responsabilité des pertes subies par les particuliers. Les insolvabilités individuelles ou les fermetures d’entreprises ne mettent pas nécessairement en danger l’ensemble du réseau.

Les inconvénients du franchisage pour les franchisés

  • l’idée d’entreprise étrangère
  • les investissements initiaux élevés
  • les droits de franchise
  • Les brebis galeuses mettent en danger l’entreprise

Désavantage du franchisé numéro 1 : l’idée d’entreprise étrangère

Le franchisage signifie pour les franchisés l’indépendance et l’esprit d’entreprise, mais pas la liberté totale de choix et de réalisation de soi.

Un franchisé ne trouve pas et ne gère pas son propre « bébé » : il ne crée pas sa marque, ne fait pas connaître son nom et ne met pas en œuvre sa propre idée commerciale. La fabrication de ses produits et le service à la clientèle doivent suivre les spécifications exactes du franchiseur. Les franchiseurs veulent que leur modèle d’entreprise soit multiplié par 1:1 et non dilué. Parce que l’uniformité absolue de la marque et de l’apparence est l’un des facteurs de succès du franchisage.

En bref : le franchisage signifie s’engager dans une idée commerciale étrangère et s’identifier à elle comme si c’était la sienne. Le franchisage signifie se soumettre à des règles et à des directives. Tous les entrepreneurs ne conviennent pas à un franchisé.

2. désavantage pour les franchisés : l’investissement initial élevé

À quelques exceptions près, les franchisés ne peuvent pas être mis en veilleuse. Par exemple, un propriétaire unique démarre une entreprise d’épicerie fine de la taille d’un kiosque et se développe progressivement. Dans la plupart des systèmes de franchise, le franchiseur fournit une « copie » de son entreprise originale ou pilote de taille similaire, y compris la gamme complète ou l’équipement initial, dès le jour de l’ouverture de l’entreprise. Le franchisé prend en charge l’investissement en capital, y compris les frais de démarrage.

3. désavantage pour les franchisés : les redevances de franchise

Les franchiseurs facturent généralement des frais de franchise mensuels. Il peut s’agir de montants fixes. Dans la plupart des cas, cependant, les redevances sont calculées sur la base des ventes, du chiffre d’affaires ou des bénéfices du franchisé. Les taux habituels se situent entre cinq et sept pour cent. Ces frais sont généralement utilisés pour financer les activités du siège social. Dans certains systèmes de franchise, aucune redevance mensuelle n’est perçue. Dans ces cas, les revenus du siège social sont souvent constitués uniquement du produit de la vente de marchandises ou de matières premières aux franchisés, qui les transforment ou les revendent. Souvent, des quantités minimales d’achat s’appliquent.

Certains franchiseurs facturent également des frais de publicité (taux habituels : 1 à 3 % des ventes, des bénéfices ou des recettes) pour leurs activités de marketing. Certains franchisés doivent donc céder jusqu’à 10 % de leurs gains pour bénéficier de leur appartenance au réseau et des services du siège social.

À cela s’ajoutent les droits d’entrée uniques, souvent à cinq chiffres, qui sont perçus dans la plupart des sociétés de franchise. Avec ces frais, le franchisé « paie » le processus de recrutement ainsi que la formation et l’instruction. En outre, les droits d’entrée sont destinés à refinancer l’établissement du siège de la franchise.

4. désavantage du franchisé : le mouton noir met en danger l’entreprise

Tous les franchisés devaient se voir attribuer des zones de distribution ayant un potentiel économique comparable. Cependant, tous les entrepreneurs ne connaissent pas le même succès. Si un ou plusieurs franchisés font faillite, il peut arriver que les clients cibles locaux les accusent d’avoir des produits de qualité inférieure ou un service médiocre, ou qu’ils attribuent la faillite à cela. Les clients insatisfaits sont toujours un facteur de risque : Les clients d’un seul franchisé local peuvent maintenant répandre leur mécontentement plus et plus loin que jamais auparavant – par exemple par des tempêtes de merde dans les réseaux sociaux et – pire encore : par des rapports médiatiques qui diffusent ces critiques. Les problèmes de chaque franchisé peuvent donc menacer la réputation de l’ensemble du réseau et l’image de marque.

Les médias parlent parfois de l’existence de certains franchisés comme d’un faux travail indépendant. Il est également question de bâillonner les contrats par lesquels les franchiseurs ont lié leurs partenaires à eux-mêmes – avec des déclarations telles que celle selon laquelle le siège social n’est intéressé que par la perception de droits d’entrée au lieu des opérations commerciales lucratives de ses partenaires. Ici, non seulement la réputation des différentes marques est endommagée, mais aussi celle du principe de la franchise.

Enfin et surtout, les réseaux de franchise ne fonctionnent que si la division précise du travail et les synergies fonctionnent. Si, par exemple, le siège social d’une franchise ne tient pas ses promesses de performance, les franchisés ne peuvent pas exploiter pleinement leur potentiel. D’autre part, si les franchisés ne paient pas leurs redevances à temps et dans leur intégralité, le siège social ne peut pas maintenir ses services dans toute leur étendue.

Les inconvénients du franchisage pour les franchiseurs

  • Construction élaborée de l’unité centrale
  • Pas de contrôle absolu
  • Menace possible de la réputation et de l’image de marque par des « brebis galeuses » individuelles

Désavantage du franchiseur n° 1 : construction complexe du bureau central

Une entreprise individuelle qui réussit n’est en aucun cas un franchiseur. Ce n’est que lorsque le siège social et sa gamme de services ont été développés et établis que l’on peut acquérir des partenaires et percevoir des redevances.

Selon les experts en franchise, les entreprises individuelles qui souhaitent se développer par le biais de la franchise ont besoin de neuf, douze mois ou plus pour établir un siège social avec le nombre minimum d’employés, initialement environ trois. Les processus de travail doivent être standardisés et multipliables, le concept de formation et la documentation du savoir-faire doivent être créés et cohérents, et la société mère doit être transformée en une opération de formation ou de pilotage.

Lors des salons de la franchise ou des portails virtuels, il faut prendre contact avec des partenaires potentiels de la franchise. La sélection d’un franchisé jusqu’à la signature du contrat et l’ouverture de l’entreprise prend généralement plusieurs mois.

Il faut souvent trois à cinq ans pour que l’investissement initial dans un siège de franchise soit refinancé, et dix à vingt partenaires doivent avoir été intégrés au réseau. En bref : le franchiseur a besoin de beaucoup d’endurance. Il doit être convaincu de lui-même, de son système et de sa mission de croissance.

Deuxième désavantage du franchiseur : pas de contrôle absolu

« Le contrôle est bon, la confiance est meilleure » pourrait être la devise du franchisage. Les franchisés sont des entrepreneurs et veulent communiquer « à hauteur d’œil » au lieu d’être traités comme des employés. Bien que le franchiseur leur prescrive la mise en œuvre de son modèle commercial et puisse leur retirer leur licence en cas d’abus ou de violations, le franchisé n’est pas obligé de le faire. Cependant, il peut difficilement les superviser et les gérer dans leurs activités quotidiennes. Il n’y a pas de contrôle absolu avec le pouvoir de donner des instructions comme dans un système de succursales.

Le franchiseur doit plutôt avoir confiance en ses partenaires, l’expert en franchise Eugen Marquard en est convaincu. Selon sa vidéo d’expert pour FranchisePORTAL, le franchiseur a besoin d’une image positive des personnes qui construisent leur existence sur sa vision.

Troisième désavantage du franchiseur : menace possible pour la réputation et l’image de marque par les « brebis galeuses

Comme décrit ci-dessus dans la section « Désavantage du franchisé n° 4 », le comportement des franchisés individuels peut avoir un impact négatif sur la réputation de l’ensemble du réseau et de la marque, et dans le pire des cas, même la ruiner. Les nouvelles concernant les défauts de produits ou de services causés par des clients insatisfaits de membres individuels du réseau se répandent plus rapidement que jamais à l’ère des médias numériques.

Bien sûr, ces erreurs peuvent aussi être commises à la maison : si un système de franchise accorde des licences à des endroits mal situés ou à des territoires de vente ayant un potentiel de marché trop faible, il met en danger l’existence du franchisé. Et sur le marché, les entreprises qui font faillite sont assimilées à des services ou à des gammes de produits médiocres.

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